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目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)。
中國(guó)“4S”汽車品牌專賣店在全世界也可算首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)“4S”店也無(wú)法與中國(guó)“4S”汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。這種完全聽命于廠家要求的極端的賣方市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的供求關(guān)系所造成的。
許多經(jīng)銷商表示，對(duì)于某些緊俏汽車商品的經(jīng)銷商，在三年中收回全部投資不成問(wèn)題。汽車生產(chǎn)廠家擁有絕對(duì)權(quán)力，經(jīng)銷商俯首聽命于廠家的狀況是中國(guó)“4S”汽車品牌專賣店的特點(diǎn)。但是，這種狀況將隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的日趨成熟、汽車買方市場(chǎng)的到來(lái)會(huì)逐漸改變的。
與中國(guó)的“4S”品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多，主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式、和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。
建立和發(fā)展統(tǒng)一規(guī)劃的“4S”店當(dāng)然對(duì)宣傳廠家品牌有利，但是中國(guó)汽車經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)重視在汽車品牌下張揚(yáng)自己的個(gè)性、打造經(jīng)銷商自己品牌的經(jīng)營(yíng)策略，比如在廠家品牌號(hào)前加上自己的冠語(yǔ)，用自己的品牌彰顯個(gè)性和吸引本地區(qū)的汽車消費(fèi)者。
“4S”店是附加在汽車銷售上的服務(wù)，在買方市場(chǎng)之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念至關(guān)重要，具體說(shuō)來(lái)，就是變推銷為營(yíng)銷，重視打造和維護(hù)經(jīng)銷商自身品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營(yíng)銷中的作用。在此基礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、連鎖化，實(shí)行誠(chéng)信營(yíng)銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。
中國(guó)“4S”店應(yīng)與國(guó)際接軌
“4S”店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。20世紀(jì)90年代中期，汽車廠商才開始建立自己的銷售渠道“4S”店
中國(guó)的“4S”品牌汽車經(jīng)銷商與發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢(shì)頭將要開始，到經(jīng)銷商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。誠(chéng)然中國(guó)部分的“4S”汽車品牌專賣店在硬件上的確擁有世界上首屈一指的水平，但服務(wù)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比卻有巨大的差距，相當(dāng)重要的原因就是人員的思想認(rèn)識(shí)和管理水平不到位。因此，興建“4S”店等硬件措施固然重要，但服務(wù)才是根本。
目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市“4S”店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受廠家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，大家都蜂擁而上。
與此同時(shí)，也應(yīng)該看到“4S”店的弊端，首先中國(guó)的“4S”店對(duì)廠家有極為明顯的依附性，“4S”店經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量的制約，如產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員培訓(xùn)的好壞等因素。其次，廠家要求高、投資高�！�4S”店的固定資產(chǎn)投資在2000萬(wàn)至3000萬(wàn)元人民幣，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元人民幣。再次，作為“4S”店，最怕的是上游產(chǎn)品壽命不長(zhǎng)。比如有些品牌，尤其是國(guó)產(chǎn)品牌面臨的就是市場(chǎng)占有率問(wèn)題。一旦品牌號(hào)召力不行，那么“4S”店往往就會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。
在國(guó)內(nèi)熱衷興建“4S”店的時(shí)候，有上百年汽車發(fā)展歷史的歐洲，特許專賣店卻走到了末路。歐盟已做出決定，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。這似乎已在告戒我們：國(guó)外走了上百年的路都已到盡頭，難道我們還要從頭再來(lái)？
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